Így leszünk beszállítók

Kapcsolatteremtés, áralku, folyamatosan jó minőség ? ezek a legfontosabb dolgok, amelyekre fel kell készülnie egy agrárvállalkozásnak, ha a hazai áruházláncokban, hipermarketekben akarja viszontlátni a termékét.

Nem kell részletesen bemutatni, milyen előnyökkel jár, ha egy mezőgazdasági cég beszállítója lehet egy nagyobb hipermarketnek vagy más áruházláncnak. A többnyire multinacionális cégek méretüknél fogva nagy mennyi sé ge ket rendelnek meg ? hónapokra, néha évekre előre ?, ami hozzájárul ahhoz, hogy a beszállító előre megtervezhesse gazdálkodását, leendő beruházásait. Ehhez azonban fel kell készülni, hiszen e kedvező hatásokkal a konkurencia is tisztában van.

Hogyan választ egy áruházlánc? ?Az Auchan-csoport üzleti filozófiája az, hogy főként hazai termékeket forgalmaz, így van ez Magyarországon is? ? mondja Guillemot Katalin, az itthon 12 áruházból álló hipermarketlánc szóvivője. ?Ott, ahol több különböző ország termékeit azonos feltételekkel tudjuk beszerezni, a magyar terméket választjuk ? ez nálunk pozitív diszkrimináció.?

Minőség, mennyiség, biztonság

Amikor a hipermarketlánc mezőgazdasági- élelmiszeripari partnert keres, akkor három kritériumot vizsgál. Az első, hogy képes-e stabil minőséget produkálni a jövendő beszállító. A másik, hogy kellő mennyi ségben tud-e szállítani, hiszen az Auchan további áruházakat nyit a közeljövőben, és szeret állandó partnerekkel dolgozni. A harmadik pedig, hogy a termékek megfeleljenek az érvényes élelmiszer-biztonsági előírásoknak. Ehhez több áruházlánc termékmintát is kér, amelyet bevizsgáltat.

A termelő és az áruház közti szerződést ugyan írásban kötik, mégis egyfajta ?gentlemen?s agreement?: a beszállító ígéri, a hipermarket pedig reméli, hogy hosszú távon is a megfelelő minőség érkezik be. Ha a szállításkor kiderül, hogy ez nem így van, akkor nem lesz együttműködés. A vállalt mennyiség kevésbé szigorú megítélés alá esik, hiszen azt az átvevő is tudomásul szokta venni, hogy az időjárás befolyásolja az eredményeket.

Esély külföldön

A francia áruházlánc tapasztalata, hogy a beszállítók egy része velük együtt fejlődik: több olyan termelő is van, akik az első, 1998-ban Budaörsön nyitott áruházban is velük dolgozott, így piacot nyert a többi egység megnyitásával. A piacszerzés ennél nagyobb léptékű is lehet, hiszen ahogy a multinacionális cégek külföldi árut importálnak, ugyanúgy exportra is vihetik a magyar terményeket, termékeket. Két éve például nagyobb mennyi ségű hazai görögdinnye lepte el az európai hipermarketeket (főként a Tescót és az Auchant), mivel a jó idény és a jó ár kifizetődővé tette a szállítást.

Guillemot Katalin tapasztalata szerint elég sok a jelentkező a hazai agrárium szereplői közül, de időnként az Auchan is kiír tendert. A bevált cégekkel nem szeretik felbontani a kapcso-latot, de az új igények vagy a rosszul működő szerződések új beszállítókat is hoznak. ?Nem szoktuk különösebben nyilvánosan meghirdetni, ha partnert keresünk, mert Magyarország kis ország, itt gyorsan terjednek a hírek.?

Ha egy cég vagy termelő rákerült a beszállítók listájára, termékei felkerülnek egy másik listára. Ezután kapja meg listázott termékeire az árurendeléseket, amelyek vagy a központi készletgazdálkodástól vagy az áruházakból érkeznek. Ez attól függ, hogyan épül fel a hipermarketlánc rendszere. Az Auchan például most alakítja ki központi logisztikai bázisát, ahonnan saját maga osztja ki az árut: ez nagy könnyebbség és takarékos megoldás a beszállítóknak.

A szerződés a legtöbb helyen határozatlan időre történik, de a benne foglalt szállítási, fizetési feltételeket évente újratárgyalják. A megállapodások ?keretszerződésnek? tekinthetők, a konkrét szállítási szerződést a megrendelés jelenti. A boltláncok egy része ma már el vár valamilyen szabványos vonalkódrendszert ? így a termékek nyomon követhetők ? és alapvetőnek számít a megfelelő csomagolás.

Stabilitás és birkatürelem

?A legfontosabb, hogy a beszállító bízzon a termékében, az legyen kipróbált, piacképes áru, amely megáll a maga lábán? ? mondja Papp Ákos, a zöldfűszernövényeket termesztő és forgalmazó Zöldpont Kft. igazgatója. Nem árt, ha ezt a magabiztosságot alátámasztjuk referenciákkal: mutassuk be, milyen jól szerepelt vagy fogyott a termék más piacokon.

A másik fontos tulajdonság a birkatürelem, hiszen a kapcsolatteremtés, a döntéshozatal, az ajánlattétel nagyon elhúzódhat egy nagy áruházláncban. Például az akciós időszakok kidolgozásához kell a beszerzési, az értékesítési és a marketingosztály hozzájárulása is.

Egy mezőgazdasági termelőnek önmagában nagyon kevés az esélye arra, hogy bejut egy multihoz ? így marad az összefogás, ezzel nagyobb tételt jobb áron tudnak adni. Ezt bizonyítja az a példaértékű összefogás, ami 1995-ben jött létre Mórahalom térségében a piacokon való egységes megjelenés és a termelők érdekérvényesítő képességének növelése érdekében.

A Mórakert Szövetkezetben zöldség- és gyümölcstermelők fogtak össze, hogy közösen végezzék áruik kezelését, feldolgozását, csomagolását (így csökkentve költségeiket), közösen keressenek új piacokat termékeiknek. A szövetkezet nonprofit módon működik (a tagjai felé), azaz szinte kizárólag költségei megtérülésére törekszik. A kezdetben 52 termelőt magában foglaló szövetkezet már 750 tagot számlál, éves bevételük 10 milliárd forint feletti.

Bevételeik egy részét fejlesztésekre fordították: 1998-ban egy 400 négyzetméteres hűtőházat építettek, az első csomagolóházukat 1999-ben adták át. Mára az áruházláncok meghatározó beszállítójává nőtte ki magát a szövetkezet.

Szerezzünk kapcsolatokat!

A kapcsolatfelvétel gyakori színterét jelentik a különböző szakmai konferenciák, kiállítások, rendezvények, így az ezeken való részvétel szinte kötelező a partnert kereső vállalkozások számára.

Például a hazai vállalkozások fejlesztésével foglalkozó ITDH is gyakran szervez úgynevezett beszállítói klubot. Itt a kis- és közepes vállalkozások munkatársai megismerkedhetnek a multinacionális cégek beszerzési vezetőivel és az általuk használt, a beszállítók kiválasztásánál alkalmazott követelményrendszerükkel ? forgalommal, létszámmal, minőséggel kapcsolatos elvárásaikkal.

A kapcsolatteremtéshez komolyabb cég esetében előny a ? több nyelven elérhető, múltbéli referenciákra való utalást is tartalmazó ? céges honlap. Erre jó példa a szinte minden nagyobb áruházban kapható fűszernövényeket forgalmazó Zöldpont Kft. web oldala, ahol minden termékről van részletes bemutató, a kontaktszemélyeket pedig fényképpel, email címmel mutatják be.

Az sem jelent hátrányt, ha a vállalkozás egyik vezetője beszél valamilyen idegen nyelven. Amennyiben konkrét elképzeléseink vannak arról, hogy melyik lánccal akarunk együttműködni, akkor a cég beszerzési osztályával kell felvennünk a kapcsolatot.

Hely az alkuban

Az ártárgyalás a legkeményebb meccs a beszállító és a felvásárló között. A nemzetközi cégek számára is elsődleges a költségek lefaragása, ezért igyekeznek minél lejjebb nyomni a felvásárlási árakat. Ebből fakadnak aztán az olyan ? sajtónyilvánosságot kapott ? jelenetek, mint a több tonnányi dinnye kiszórása egy-egy áruház előtt.

?Tisztában kell lenni azzal, hogy a vásárló élvez előnyt, ő mondja meg, mit és mennyi ért szeretne? ? mondja Papp Ákos. ?Mi okos és jó alkukat kötöttünk, de minden beszállító részéről óriási alkalmazkodó képességre van szükség és persze időnként megalkuvásra is. Tisztában kell lenni a rangsorral, akkor jó partnerek lehetünk?.

A hipermarketek manapság már heti árakat kérnek a zöldség- és gyümölcstermesztőktől, míg korábban a napi beszerzési árak valóságos csatákat eredményeztek. Így az árváltozásokat lassabban lehet követni, bár ha egy adott termék ára csökken, akkor hirtelen a nagy áruházak is ?rugalmasabbak? lesznek...

ÍGY KERESSÜK A KAPCSOLATOT!

1. Működjünk együtt a területünkön dolgozó magyar cégekkel! Közös erővel, a költségek csökkentésével könnyebb beszállítóvá válni.

2. Küldjük el a lehető legtöbb helyre (multikhoz, szakmai szervezetekhez) cégünk profilját, termékeink leírását, hogy bekerülhessünk a beszállítói adatbázisokba! Ezen listák alapján tájékozódnak ugyanis a multik.

3. Járjunk szakmai kiállításokra, rendezvényekre, beszállítói fórumokra, itt a legnagyobb a lehetőség a személyes kapcsolatfelvételre!

4. Hozzunk létre idegen nyelveken is elérhető, információban gazdag céges honlapot!

HAZAI KÍSÉRLETEK

Mivel a nagyáruházak folyamatosan kísérleteznek új terméktípusokkal, ennek előnyeit a magyar termelők is érezhetik. Például megjelentek a polcokon a hazai mangalicahús-termékek, amik azóta is jelen vannak az áruházakban. Hasonlóan sikeres a nyúl- és szürkemarha-termékek forgalmazása. Akad persze kudarc is, mint a hazai strucc, amely iránt egyszerűen nem érdeklődtek a vásárlók.

Mehlhoffer Tamás

SE KÓDEX, SE TÖRVÉNY

Az agrártárca 2008. augusztus 5-én azzal a szándékkal ült tárgyalóasztalhoz a kereskedőkkel, hogy egy szakmai megállapodás keretében segítse a hazai beszállítókat. Hosszú tárgyalássorozat után idén április 9-én a hazai termelők, élelmiszer- feldolgozók és -kereskedők aláírták a Termékpálya Kódexet, melyben önként vállaltak bizonyos szabályokat. Az aláírók: a Mezőgazdasági Szövetkezők és Termelők Országos Szövetsége, a Magyar Agrárkamara, az Élelmiszer-feldolgozók Országos Szövetsége, a Tej Terméktanács, a Magyar Zöldség-Gyümölcs Szakmaközi Szervezet és Terméktanács, a Vágóállat és Hús Szakmaközi Szervezet és Terméktanács, a Baromfi Terméktanács, az Országos Kereskedelmi Szövetség és az Általános Fogyasztási Szövetkezetek és Kereskedelmi Társaságok Országos Szövetsége.

Mivel a versenytörvény tilt minden olyan megállapodást, melynek célja vételi vagy eladási árak meghatározása, az előállítás vagy forgalmazás korlátozása, a beszerzési források felosztása, a piac felosztása, a Gazdasági Versenyhivatal május 21-én vizsgálatot indított a kódex aláírói ellen.

• A kódex főbb kifogásolt pontjai:a termékpálya vállalkozásai nem forgalmazhatnak saját üzletben előállított terméket önköltségi ár alatt,
• nem forgalmazhatnak szezonterméket akciós áron a hazai értékesítési szezon kezdetén,
• a kódexben megnevezett kiemelt termékek körében ? baromfi, hal, bor, tőkehús, zöldség-gyümölcs, gabona termékek stb. ? import terméket csak a választék bővítésére lehet kínálni,
• a kiemelt körbe tartozó mezőgazdasági termékeket árletörő céllal nem lehet importálni.

A kódex végül nem lépett hatályba. A törvényalkotók ? megorrolva a Versenyhivatalra ? június 19-én megszavazták a tisztességtelen forgalmazói magatartás tilalmáról szóló törvényt. A jogszabályt viszont az államfő visszaküldte a Tisztelt Háznak megfontolásra. Sólyom László szerint a szövegben jogi ellentmondások találhatók, és ? céljával ellentétben ? nem a hazai beszállítók érdekeit védi. Szerinte a törvényben szereplő, legfeljebb három százalékos polcpénz arra ösztönzi majd a multikat, hogy a magyar termékek helyett a külföldit válasszák. Véleményével nincs egyedül. A törvényt szeptemberben valószínűleg újratárgyalják. Pillanatnyilag se kódex, se törvény.

Bihari Tamás