Adjuk el külföldre!
A vállalkozás méreteire utaló adat a megmozgatott áru mennyisége: 150 tonna cseresznye, 500 tonna meggy, 200 tonna kajszibarack, 250 tonna szilva.
Az első vevőt a cégvezető baráti kapcsolatok révén találta meg. A szakmában dolgozó, megbízható ismerősök ajánlották az első külföldi partnert is. Évek óta 5–6 nagyobb vásárlóval és maximum 20 kisebbel állnak kapcsolatban. A felvevők körét nem bővítik, inkább megbecsülik azokat, akik beváltak. Ez nagyfokú biztonságot jelent úgy a számlák kifizetése, mint a reklamációk gyakorisága terén.
Bízd magad a nagyobbra!
A kft. vezetője szerint bárki lehet a cég beszállítója, aki minőségi árut termel, és rendben van a tevékenység dokumentálása (például a permetezési napló). Az átvételkor minőség-ellenőrzés történik, ami lehet fényképes, mintavételes vagy laboratóriumi, ahol ellenőrzik a növényvédőszer-maradékot, a nitrát- és nitritszintet.
A cég érdeke a minél kevesebb reklamáció, hiszen nemcsak saját jó hírét csorbítja, de a termelővel való viszonyt is megronthatja egy külföldről visszaküldött tétel. Ennek elkerülésére érdekében ingyen bocsájtja a termelő rendelkezésére szaktanácsadóját. Elvégre a gazda nem tudhatja, hogy a célországban mik azok a növényvédő szerek, amelyek jelenléte még a határérték alatt sem engedélyezett.
A Leki Fruit Kft. Nyugatra és Keletre is értékesít. Külföldi partnerei szívesen vásárolják a magyar cseresznyét, meggyet, sárgabarackot – elsősorban az íze miatt, ami ellensúlyozza azt, hogy például kevésbé tárolható. Az orosz és a balti piac sokkal nagyobb mennyiségeket képes felvenni, mint a nyugati, így egy hazai túlkínálat esetén sem gond az értékesítés.
A termelők – Lechner Péter tapasztalata szerint – 70 százalékban tudnak étkezési és 30 százalékban ipari minőséget előállítani. Értékesítési korlátait a kft. legfeljebb a szilvánál szokta elérni, de minden más gyümölcs esetében kevesebbet tud felvásárolni, mint amennyit értékesíthetne. Tájékoztatóul az idei felvásárlási árak: cseresznye 250–300 Ft/kg, meggy 280–320 Ft/kg, kajszibarack 180–250 Ft/kg, szilva 40–140 Ft/kg.
Keletre csak készpénzért!
Ha valakinek van elég pénze, bátorsága, és szereti a kalandokat, saját maga is kereshet partnereket külföldön. Mindenekelőtt nélkülözhetetlen a nyelvtudás. A tolmács nem mindig jelent megoldást: a külföldi partnerek nehezen tolerálják a vontatott döntéseket vagy a körülményes telefonbeszélgetést. Tőlünk nyugatra az angol-, esetleg a németnyelv-tudás jön jól. A fizetés teljesítésére jellemző a 30 napos átutalás. Ezen a vidéken némi késedelem esetén is nyugodt lehet az exportőr, mert a leszámlázott összeg biztosan megérkezik.
Minél keletebbre tekintünk, annál fontosabb, hogy legyen a cégünknél valaki, aki beszéli a megcélzott ország nyelvét. Utóbbi térségben csakis a készpénzes vásárlás jelent biztonságot – a fizetési haladék egyenlő az ajándékozással.
Az egyik biztonsági megoldás – az értékesítés lebonyolítására – a faktorálás. Ennek lényege, hogy a megállapodás megkötése előtt a faktoring cég leinformálja a szállítót és a vevőt. A szállításról készült számlát megveszi a faktoráló cég, majd a szállítás igazolása után a vevőtől behajtja a számla összegét. Így a szállító általában még a fizetési határidő lejárta előtt a pénzéhez jut.
Tőlünk keletre a minőségi elvárások ugyanazok, mint Nyugaton, sőt egyes gyümölcsök – például a szilva – esetében szigorúbb feltételeknek kell eleget tenni (nitrát-, nitritszint ellenőrzése).
Alacsony költséggel
A zöldség-gyümölcs kereskedelemmel foglalkozó Pannonsport Kft. tulajdonosa, Dózsa László azonban nem hisz a gazdák egyéni külföldre jutásában.
„Kis területeken hagyományos gazdálkodási módszerekkel nem lehet alacsony önköltséget elérni” – mondja, holott ez a feltétele annak, hogy labdába rúghasson az ember. A több mint félmillió egyéni gazdálkodó átlagban 10 hektár alatti területen termel. A bő 13 ezer társas vállalkozás átlagosan 300 hektáron gazdálkodik. A külföldi versenytársak egyre nagyobb koncentrációval érik el, hogy egy hektár megművelésének éves gépi munkaórája lassan egy nap alá szoruljon.
„A piacra jutáshoz az alacsony önköltség mellett mennyiségi árualapra van szükség, méghozzá minél hosszabb ideig, minél jobb minőségben” – magyarázza a veszprémi cégvezető. A szezonális időszakon túli értékesítést tároló, hűtő kapacitás kiépítésével lehet elérni, ez viszont olyan nagyléptékű beruházás, ami nehezen képzelhető el szövetkezés nélkül. „Csak az gondolkozzék külföldi értékesítésben, aki minőséget tud előállítani, versenyképes áron és mennyiségben.”
Ki segíthet?
A Nemzeti Külgazdasági Hivatal (www.hita.hu) lassan egy éve foglalkozik a hazai kis- és középvállalkozások külgazdaságának támogatásával a külföldön szolgáló, külgazdasági szakdiplomata hálózata segítségével. Az Üzletfejlesztési Főosztály kizárólag a Magyarországról induló, az Európai Unió területére – valamint egyes harmadik országokba – irányuló exporttevékenységben nyújt segítséget.
Feladatuk közé tartozik az exportképes árualap, az innovatív technológiák, szolgáltatások felmérése és ezek kiajánlása a külföldi partnereknek. Nemzetközi kiállításokat és üzletember-találkozókat szerveznek, tárgyalási lehetőségeket biztosítanak, egyéni megjelenéssel egybekötve. Tevékenységük magába foglalja az ügyfeleiknek nyújtott üzletfejlesztési tanácsadást is.
A hivatal szerint sokszor azért nem tud egy hazai szereplő kilépni a nemzetközi piacra, mert más országok piaci résztvevőihez képest méretbeli hátrányokkal küzd. Ezért javasolt az összefogás, akár horizontális, akár vertikális kooperáció kialakítása. Ennek legjobb módja egy meglévő termelői értékesítő szervezethez, klaszterhez való csatlakozás, vagy egy újnak a kialakítása.
Egymással versenytársi pozícióban levő, azonos termelési ágak is összefoghatnak – hát még az élelmiszer-feldolgozás más területének szereplői, akik egymást kiegészítő termékeket gyártanak! Így sokkal jobb alkupozícióból indíthatják üzleteiket. Egy klaszter segítheti a hazai egységes fellépést is, például a szállítmányozók, raktárak, hivatali ügyintézés terén.
„Sok hazai exportőr elköveti azt a hibát, hogy elhanyagolja a személyes kapcsolatokat” – mondja Sótér Krisztina, a hivatal munkatársa. „Pedig a partnerek időnkénti meglátogatása elengedhetetlen a hosszú távú, gyümölcsöző üzleti kapcsolathoz.”
1. Pontosan ismerni kell a vevő minőségi elvárásait, és biztosaknak kell lennünk abban, hogy ezeknek hosszabb távon – ha csak rajtunk múlik – meg tudunk felelni.
2. A vevő megtartásában fontos szempont, hogy ne csak a minőség, hanem az igényelt mennyiség terén is legyünk megbízható partnerek. Ehhez a termelési kapacitáson túl megfelelő tárolókra van szükség.
3. A tárgyalások megkezdése előtt tisztázza önmagában, hogy milyen ár elérésére törekszik, és mi az a minimum, ami alá nem megy. A kettő között legyen rugalmas, mert a merev üzleti magatartás kudarcokhoz vezet.
4. Jellemző hiba, hogy egy 20 tonnás tételt akár 5–6 helyre is kiajánl a vállalkozó. Csakhogy ez 100–120 tonnás kínálatot fog eredményezni a piacon, amivel rontja saját pozícióit.
5. Évente egyszer kerítsünk alkalmat a külföldi partner meglátogatására. Személyes kapcsolattartás nélkül nem lehet igazán hosszú távú, gyümölcsöző üzleti kapcsolatot fenntartani.
6. A hazai kereskedőkre, értékesítési csatornákra legyünk nyitottak. Vannak ugyanis olyan időszakok, amikor a hazai piac jobb árat produkál.
