?Általánosságban elmondható, hogy célszerű minél jobban megismerni az adásvétel tárgyát és az eladót vagy a vevőt. Egy felhőkarcolót vagy egy eladó nagyvállalatot azonban nehezebb kiismerni és értékelni, mint egy zsák krumplit vagy annak eladóját.? Jó tudni, miként hatott tárgyalópartnerünk cégére a válság, hogy van-e valamiben hiányuk vagy többletük, ki számít konkurenciájuknak. Az ő áraikat, szolgáltatásaikat is alaposan meg kell ismerni, mielőtt tárgyalóasztalhoz ülnénk. Ha információ nélkül tesszük ezt, besétálhatunk az eladó tipikus csapdáiba.

VERSENYBEN AZ IDŐVEL

Az időtényező is jelentős lehet: akinek nem sürgős és nem is biztos, hogy annyira el akarja adni a vevő által kiszemelt vagyontárgyat, céget, annak számtalan lehetősége nyílik az időhúzásra. Ilyen a részletek felesleges túlhangsúlyozása, a különféle garanciák, biztosítékok kikötése. Más a képlet, ha az eladó pénzügyi helyzete miatt elsődleges a gyors lebonyolítás és a mielőbbi pénzhez jutás. Ha ez a helyzet, és a vevő ezt megbízhatóan kiszimatolja, jelentős alkupozíciót szerezhet. Egy példa: a főváros egyik leghíresebb éttermének eladásakor a meghirdetés után csak az eredeti érdeklődő (később mint ajánlattevő) jelentkezett. Látszott, hogy nagyon elkötelezett a vásárlásban és annyira fél más ajánlatoktól, hogy egy japán befektető említése már elég volt, hogy az eladó által nem is remélt magas árat elérjék.

ÉRTÉKTELEN ÉRTÉKELÉSEK

 Nagyobb projektek esetén az eladó az addig felmerült költségeire, kiadásaira, és az egykori bekerülési értékre hivatkozik, jelezve ezzel, hogy a potenciális vevő ajánlata még azt a szintet sem éri el. Ez kicsiben nyilván ismerős ?a nekem is többe van? trükk formájában. Nagyobb tétben játszva ? például irodaház, felhő-karcoló, vállalat esetén ? csak az adott vagyonelem jövedelemtermelő képessége számít, és nem biztos, hogy a korábbi ?értéknövelő beruházások? tényleg annak tekinthetők.

A vevői alkupozíciót segíti, ezért gyakori módszer, hogy az eladó ígéretet kap arra: az üzlet lebonyolítása után majd ugyanúgy az eladótól vagy annak más cégeitől vásárolnak nyersanyagot, árut vagy szolgáltatást, ahogy korábban. A valóság azonban gyakran kijózanító.

A kemény alkuból más értelemben sem következik hosszú távú, tartós üzleti kapcsolat. Bár elérünk egy méltánytalanul alacsony árat, kockáztatjuk azt, hogy a szolgáltató a megfelelő színvonalú kiszolgálásban részesítsen. A keserű szájíz megmarad? Mindez fordítva is igaz. Ha mindenféle ellentételezés nélkül fogadunk el magasabb kedvezményt, üzleti kapcsolatunk időintervalluma jelentősen csökkenhet.

A túlzott alkudozás veszélye lehet, hogy veszélybe sodorják a rólunk kialakult képet. Sokan azt hihetik, hogy eleve felfújtuk az árakat, mert így sokat engedhetünk. Ezzel a mentalitással olyan kapcsolatot alakítunk ki, amelyben az üzletfél folyamatosan alkudozni fog.

FIGYELEM ÉS KÉRDÉSEK

Hogyan zajlik az üzleti alku? A lényeg, hogy minden pillanatban figyelni kell: minden információ vagy megjegyzés kapaszkodó lehet. Képzeljük magunkat a tárgyalópartner helyébe, hogy könnyebben jussunk majd a szükséges információkhoz. Néha jelezzünk az ?igen, értem?, ?világos? kifejezésekkel. Figyeljüka gesztusait, a beszédkészségét és azonosuljunk az ő kifejezésmódjával. Mielőtt rátérnénk a lényegre, kérdezzünk és kérdezzünk. A tárgyalási idő 80 százalékát erre kell szánnunk.

Nem szabad túlértékelni az első ajánlatot és nem szabad túlzott lelkesedést mutatni. Ismételjük meg hangosan a kapott ajánlatot, hogy a másik is újra végig hallhassa, majd kicsit közönyösen ? de sohasem illetlenül ? álljunk elő az ellenjavaslattal.

AZ ELLENAJÁNLAT

Az ellenajánlat megtételekor kritériumaink legyenek objektívek, ajánljunk fel egyéb megoldásokat, alternatívákat (fizetési feltételek, kapcsolati tőke) a kedvezmény elérése érdekében. Másik érdekes technika, amikor a vevő túlzott extrákat kér az ajánlatban ugyanazért az árért. Például ?ha elfogadom az árat, beletartozik a 24 órás készenlét is??

Érdemes alkalmazni negatív észrevételeket. Ez a technika az ajánlat negatív elemeinek a kiemeléséről szól. Értékcsökkentő megjegyzések, mint például: ?nem rossz az ár, de a színe?; nem elég jó a gyártás sebessége.?

EGYÜTT ÉS KÜLÖN

Egyenként alkudozzunk a termékekre és a szolgáltatásokra, mintha ezek külön- külön érdekelnének, majd miután egyenként elértük a megfelelő kedvezményeket, a komplett csomagra adjunk egy számunkra még kedvezőbb, konkrét ajánlatot.

Ha mégsem mozdul az ár, mondjuk, hogy hajlandók vagyunk többet is vásárolni a termékből. Jó módszer a következő is: ?Elfogadjuk az ajánlatukat, de cserébe kérjük írásban, hogy a következő szállítmányból 10 százalék kedvezményben részesítenek?.

Eladóként szintén jó technika, ha a következő vásárlásokból máris engedményt ajánlunk, így nem kell most azonnal hatalmas kedvezményt adni. Még az utolsó ajánlatot sem kötelező elfogadnunk. Érdemes bevonni egy harmadik személyt is a végleges döntésbe: ?Beszéltem a főnökömmel és bár kedvező az ajánlatuk, mérlegelve a jelenlegi körülményeket az ő ellenajánlata??

ELEGÁNSAN VÉGLEGES

Ha úgy gondoljuk, nem tudunk tovább engedni vagy többet alkudni, elegánsan hagyjuk el a terepet. Közöljük végleges ajánlatunkat, majd elegánsan álljunk fel a tárgyalóasztaltól mondjuk meg: ?Ez az utolsó ajánlatunk. Gondolják át, van rá idő, és hívjanak ezen a számon??

HIDEG ÉS BARÁTSÁGOS

A tárgyalás és az alku során az egyik legnehezebb feladat, hogy megőrizzük hidegvérünket. A leggyakoribb tanács, hogy keveredjék a távolságtartás a barátságossággal. A hideg távolságtartásra azért van szükség, hogy ne kerüljünk személyes jó kapcsolatba a tárgyalópartnerrel, a barátság és kedvesség pedig azért, mert hosszú távú kapcsolat kialakítására törekszünk. Tehát próbáljunk meg szívélyesek, korrektek és jó modorúak lenni, de tartsuk szem előtt, hogy a másik mindig a saját érdekeit képviseli. Sose keverjük össze a szerepeket!

FÉLRESIKERÜLT TRÜKKÖK

Egy eladó hazai erőmű részvényeinek 95-96 százaléka egy cégcsoport tulajdonában volt, a fennmaradó rész pedig a cég többségi tulajdonosának, mint magánszemélynek a kezében, mutat be egy nagyszabású alkut Báthory László. A cégcsoport vezetői közel egy évig tartó tárgyalások során megállapodtak az árról a vevőkkel. Készült több vagyonértékelés, a bonyolult tulajdoni struktúrában lezongoráztak minden lépést. Amikor már minden csak formalitásnak tűnt, az eladó azzal állt elő, hogy a megajánlott ár elfogadható, de ő úgy értelmezi, hogy ez csak a cégcsoport részvénycsomagjára vonatkozik. Az általa birtokolt tulajdonrészt a vevőnek külön kell (ráadásul magasabb árfolyamon) megvásárolnia. Az alku váratlan újra nyitását a vevő nem fogadta el, és arra hivatkozott, hogy a korábbi tárgyalások során végig a részvények 100 százalékáról tárgyaltak. Bár sok milliós költséggel járt, visszalépett az üzlettől.

Sokszor fontos az utánajárás. Egy magyar cég rendszeres amerikai vevője a korábban megvett áru hibájára hivatkozva jelentős árengedményt kért következő vásárlásakor. Az eladó képviselője New Yorkba utazott, megnézte a hibát, az szinte jelentéktelen volt. Végigjárta az öt telephelyet, s rájött, hogy a terméket a brooklyni vevő telephelyről telephelyre utaztatta, ügyelve arra, hogy a magyar eladó képviselője ne érkezzen előbb, mint a hibás áru. A vevő így kellemetlen helyzetbe került és az árengedményből semmi sem lett.