Mitől indul be az üzlet?

1. Elkötelezettség

A GERILLÁK HALÁLOSAN KOMOLYAN veszik a vevők szolgálatát, a pénzkeresést és saját, valamint cégük jövőjének építését. Az üzletkötést nem karriert segítő ugródeszkának, hanem igen komoly és jól fizető hivatásnak tekintik. Ha egy üzletet sikerül egy versenytársnak elhalászni előlük, azonnal felderítik ennek okát, és ha a hiba náluk van, kijavítják. Bármit kockára tesznek, kivéve a minőséget, és minden megrendelést úgy kezelnek, mintha az egész üzlet attól függne - amiben persze igazuk is van.

Ha nem a vevőjének, termékének és a vállalatának él, nem állhatja meg helyét gerillaként. Ha saját cégéről van szó, és inkább a kutatás, fejlesztés vagy az operatív irányítás területén érzi otthon magát, alkalmazzon valakit, aki a vevőkért lesz felelős, jelölje ki őt ügyeletes gerillának!

2. Befektetés

A GERILLÁK NEM KÍMÉLIK az időt, az energiát és a pénzt, amikor csatarendbe állnak. Tudják, hogy elavult munícióval elmarad a győzelem. A legfrissebb címjegyzéket, a legdrágább telefonkönyvet és az elérhető legeslegjobb irodai és hírközlési eszközöket kell beszerezniük! Ne takarékoskodjon a cégjelzésen és a levélpapíron! Utazzon első osztályon! Ha cége nem látja el névjegykártyával, készíttessen magának, de ezrével!

Igen, ez kicsit nehéznek tűnik. Bizony sok értékes időbe kerül a piackutatás, a versenytársak és a vevők megismerése. Sokszor csak időpocsékolásnak tűnik ugyanazt az embert újra és újra felhívni anélkül, hogy üzlet lenne belőle. Hosszú távon jó befektetés, ha időt és pénzt áldoz ezekre a kapcsolatokra, és megfelelően ápolja őket. Mindig figyelje, hogyan növelheti üzletkötői tevékenysége hozamát. Például valamelyik vevője bemutathatja-e egy másik cégnek, hivatkozhat- e rá, kaphat-e ajánlólevelet, no és kaphat-e tőle újabb megrendelést? Csak azért jutalmazni a vevőket, mert most éppen Önnel állnak üzleti kapcsolatban, nem gyorsan megtérülő módszer. Ne várjon hipp-hopp csodákat! Lehet, hogy hónapokig nem is hall róluk. De ugyanúgy, mint a jó részvények, évek múlva egy vagyont fognak érni.

Egy átlagos amerikai vállalkozás bruttó forgalmának csak 3 százalékát fordítja marketingre. Egy gerilla körülbelül tízet.

Tegyen valamit minden nap saját fejlődése érdekében is! Ismerje meg még jobban a termékét, a piacát és a vevőközönségét! Fizessen elő és olvassa a szaklapokat! Tegye fel magának a kérdést: "Mit csinálhatnék jobban?" Kérdezze meg a vevőit is erről! Figyeljen a javaslataikra! Kövesse ezeket! Vevőiből szervezzen tevékenység fi gyelő csoportokat! Kérdezze meg tőlük: "Önök szerint hogyan teljesít a vállalatunk?" Ha odafigyel arra, amit mondanak, pontosan meg fogja tudni, mit kell tennie a siker érdekében.

3. Következetesség

A KÖVETKEZETESEN végzett értékesítési munka, kisebb átlagos eredményesség mellett sokkal többet hoz, mint a hellyel- közzel végzett fantasztikusan jó. Az a gerilla, aki következetes, túlszárnyalja a jobban felkészült, jobban felszerelt nagyvállalati kollégáit, mivel a vevők bízni fognak benne.

A vevők szemében a következetesség szavahihetőséget, hosszú termékélettartamot és sikert jelent. Ennek eredménye pedig a bizalom. A gerilla elnyeri a lehetséges vevők bizalmát, akik ezáltal valódi vevőivé válnak.

A legtöbb vásárlási döntés tudat alatt születik, és a pszichológia már feltárta, hogyan lehet a tudatalattit befolyásolni: a kulcsszó - az ismétlés. Vállalva önmagunk ismétlésének kockázatát, ismét elmondjuk: ismétlés.

Ez az ismétlés két fronton elengedhetetlen: a lehetséges üzletfelekkel és a cégünk üzletkötőivel való kommunikációban. A gerillák ugyanannak az embernek újra és újra elmondják ajánlataikat. Akkor is, ha a lehetséges vevő "nemmel" válaszol, de különösen akkor, ha "igen" volt a válasz. Megismétlik bemutatóikat, a különleges és szezonális ajánlataikat.Állandóan megismétlik az üzenetüket, és annak előnyét, amit nyújtani tudnak.

Rutinszerűen ismétlik az üzletkötők képzését. Hetente. Naponta. Egyfolytában . A világon a legsikeresebb üzletkötéssel foglalkozó szervezetek képeznek, képeznek, majd átképeznek. Tanítják a teherautó-sofőröket, a recepciósokat és a szervizes embereket is. Mindenki megismeri a vállalat sajátos küldetését és értékeit. Ezek visszhangoznak az értekezleteken, a folyosókon, a büfében.

Ismétlés. Így tudja meg ország-világ, hogy ki Ön, és mit akar. Ragaszkodva identitásához az idő múlásával is, a gerillák magukhoz vonzzák azokat az üzleti lehetőségeket, amiket a többiek figyelmen kívül hagynak a túlzott rohanásban.

Ne változtassa szeszélyesen az árait, termékeit vagy gerillataktikáját. Lehet, hogy Ön már halálosan unja a termékeit, a bemutatóit és az ajánlatait, de azok, akiket szolgál, éppen csak kezdik megismerni Önt, és a nevét máris azonosítják saját igényeikkel. Kitartásukkal a gerillák mindig a második legvalószínűbb forrást jelentik a lehetséges üzletfeleik számára, és ha a versenytárs valamit elront, automatikusan az ölükbe hull az üzlet.

Lee Iacocca a Fordnál kezdte autóügynökként, és a Chryslernél elért sikereinek egyik magyarázata éppen az, hogy munkáját még mindig ugyanannak fogja fel: autókat ad el.

4. Megbízhatóság

A GERILLÁK TUDJÁK, hogy minőséget adnak el. Amennyiben az áruja nem kivételes minőség, a gerilla üzletkötés egyenlő az öngyilkossággal. A gerillák hisznek a termékeikben és az embereikben. Ígéreteik teljesítésében a szervezet többi részétől függnek. Ha nem bíznak maradéktalanul a többiekben, akkor rossz társasággal dolgoznak. Sohasem ócsárolnak senkit, még versenytársaikat sem. Ha valami nem úgy megy, ahogy kellene, személyesen vállalnak felelősséget érte.

Az áruházak kijáratainál végzett felmérés során ötven állam 10 ezer vásárlójának tették fel a kérdést: Miért éppen itt vásárolt? A válaszokban negyedik helyre került a "választék" a harmadik helyezett "kiszolgálás" után. Csak 14 százalék tartotta fontosnak az árakat, ez a kilencedik helyre került. A második leggyakrabban hallott válasz a "minőség" volt.

Az összesítés első helyén a "bizalom" állt. Biztosak voltak abban, hogy igényeiket kielégíthetik, és a forgalmazó vállalja a termékeit. A gerillák mindent megtesznek, hogy a cégük iránti abszolút bizalmuk tükröződjék mindabban, amit mondanak és tesznek. Ez a bizalom átterjed a majdani és a már meglévő vevőkörre.

5. Türelem

LEHET, HOGY A VEVŐNEK éppen ma nincs szüksége az Ön által ajánlott termékekre, szolgáltatásokra, de előbbutóbb biztosan szüksége lesz rájuk. A szükségletek ciklikusak.

Például, ha éppen most tömte tele a hasát, nem fáj a foga még egy pizzára. Jóllakott - legalábbis pillanatnyilag. Néhány óra múlva viszont megint éhes lesz. A gerillák mindig azt lesik, mikor érkezett el a következő szükségletfeltárási szakasz, és iparkodnak, hogy ott legyenek, amikor az igény megjelenik. Újra és újra próbálkoznak még ott is, ahonnan a versenytársak már továbbléptek.

Az üzletek nem egészen 4 százalékát kötik az első látogatás után; több mint 80 százalékát a nyolcadik találkozás után. Ezért a gerilla nem adja fel, minden megkeresésnél újabb vásárlási ígéretet kapva. A lehetséges vevőnek átlagosan kilenc benyomásra van szüksége a cégről, a termékről, az ajánlatairól, hogy a teljes érdektelenségből kimozdulva kész legyen a vásárlásra. Egy-egy fontosabb megrendelés elnyeréséhez hónapokra is szükség lehet.

6. Sokoldalúság

A GERILLÁK A TERMÉKEK és szolgáltatások széles körével rendelkeznek. Ajánlataikat, határidőiket és a szállítás ütemezését készek a vevők igényeihez igazítani. Annál jobb, minél rugalmasabbak tudnak lenni.

Elmúltak már azok az idők, amikor Henry Ford azt mondhatta: "Kívánságod szerint bármilyen színben megkaphatod, ha a kívánságod éppen a fekete." Minél szélesebb választási lehetőséget biztosít, annál több vevőt szolgál ki, és annál többet adhat el. De a gerillákra az is jellemző, hogy ahhoz ragaszkodnak, amihez igazán értenek, és azt árulják, amiben a legjobbak.

7. Sorrendiség

A GERILLÁK AZÉRT EREDMÉNYESEK, mert egymást követő üzletekért harcolnak, maximálisan a már meglévő vevőikre koncentrálva. Üzletkötési kampányaikat egyszerre három fronton folytatják: a mindenség, a lehetséges vevők és a már meglévő vevők körében. A gerillák úgy vetik be az erőforrásaikat, hogy elsősorban a harmadik csoportra összpontosítanak.

Az első küzdőtér a mindenség, ide tartozik mindenki. Szó szerint mindenki.

A gerillák az üzletkötési idejük 10 százalékát fordítják arra, hogy ezt a hatalmas tömeget elérjék, véletlenszerű célpontokra lelve eljuttassák hozzájuk üzenetüket, ezzel megalapozva hírnevüket a piacon. Beszédbe elegyednek emberekkel a repülőgépeken, a HÉV-en, ahol csak lehet. Igyekeznek interjúalanyként rádióműsorokba bekerülni. Egy halom névjegykártyát hagynak ebéd után az étterem pénztáránál. Már minimális érdeklődés is elég, hogy néhányan megnézzék, és esetleg magukkal vigyék újabb körökbe.

A következő csoport kisebb, csak része az elsőnek, és a lehetséges vevőket foglalja magában. A gerillák tudják,hogy bárki lehetséges vevő, ha azonnal vagy a jövőben olyan igénye merül fel, amit ki tudnak elégíteni. Még nem biztos, hogy tudnak egymásról. Nem szerepelnek a gerilla kartotékjaiban - még. A gerillák idejük 30 százalékát arra fordítják, hogy lehetséges vevőikben tudatosítsák létezésüket, és minél több információt szerezzenek be róluk.

Harvey Mackay a Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive című bestsellerében bemutat egy sikeres módszert: az üzletkötőinek kioszt egy hatvanhat pontos kérdőívet, amivel fel kell térképezni minden lehetséges vevő érdeklődését. Ezen nem csak az üzletre vonatkozó kérdések szerepelnek. Mackay emberei megtudakolják a vevő gyerekeinek nevét, vallását, sőt még kedvenc csapatát is, hogy majd e tudás birtokában szorosabb emberi kapcsolatokat építsenek ki vele.

A harmadik terület a legkisebb, az előző kettőn belül van, és mindazokat tartalmazza, akik már meglévő vevői.

Ez mindenkit magába foglal, aki már bármit vett a cégétől. A gerillák idejük 60 százalékát fordítják a már meglévő vevőikre. Igen, ez valóban szokatlan. Ezért működik. Több mint valószínű, hogy ezek a vevők fognak minket másoknak is ajánlani, de lehetőséget jelentenek az ismételt üzletkötésre is. A legkisebb csoportnak kell a legtöbb időt szentelnünk.

A gerillák azért is tartják ezt fontosnak, mert egy egész életre szeretnék megtartani a vevőt. Vegyünk példának egy vásárlót, aki egy boltban heti 100 dollárt költ élelmiszerre. Minden szombaton, amikor zsúfolt a bolt. Mi van akkor, ha ez a valaki a lassúság miatt feldühödik, és máshová megy? Kit érdekel? A gerilláknak ez egy 1500 dolláros kérdés, mivel heti 100 dollárt és évi 50 hetet alapul véve, tíz éven át ez igen sok vásárlást jelent. Ha csak 3 százalékos haszonkulccsal számolunk, az már azt jelenti, hogy 1500 dollár tiszta haszon sétál ki az ajtón. Bizony, megenne a fene, ha valaki ellopna 1500-at a kasszából.

Vessünk csak egy pillantást néhány valóban érdekes számra. Ha valakinek jó tapasztalatai vannak az Ön cégével, elmondja három embernek. Ha rossz, akkor húsznak. Az élőszó a gerillafegyvertár egyik leghatásosabb eszköze. Igen sokat tesznek azért, hogy kiépítsék, majd megőrizzék szolgáltatásuk, minőségük és kiválóságuk jó hírét.

8. Elérhetőség

A GERILLÁK TISZTÁBAN VANNAK azzal, hogy vevőközpontúnak kell lenniük. Fontos számukra, hogy könnyen elérhetőek legyenek, egyszerű legyen velük tárgyalni és üzletet kötni. Ők veszik fel a telefont. Visszahívják, aki kereste őket. Megadják otthoni és munkahelyi számukat, és mindig náluk van a mobiljuk. Valaki telefonügyeletet tart számukra éjjel. De minimum van üzenetrögzítőjük.

Egy igazi gerilla sosem hagyja, hogy a vevő töltse ki a megrendelőt. Minden papírmunkát magára vállal. És mindent azonnal elvégez.

9. Lelkesedés

A GERILLÁK LELKESEK. Mindenkihez van egy jó szavuk. Ők a harcos optimisták. Soha nem panaszkodnak az időjárásra, a gazdasági helyzetre vagy azokra az emberekre, akiknek dolgoznak. Szenvedélyességük terjed, mint a bozóttűz. Az emberek szívesen kötnek olyanokkal üzletet, akik szeretik a munkájukat.

Ezek a gerilla-féle hadi fortélyok főbb jellemzői. Ezek védik a felfedezés és támadások ellen. Tűzze ki e kilenc tulajdonságot a kocsija műszerfalára! Értékesítsen ezeket követve! Éljen ezek szerint!

Sikeres vadászatot, induló gerilla! Ne feledje, hogy a lehetséges és a már meglévő vevői, ügyfelei mind szövetségesek! Az Ön igazi ellensége - a valós igények elhanyagolása. Egy gerilla mellett a versenytársak labdába sem rúghatnak.